中國企業要參加一次海外展覽活動，特別是德國，確實不易，不論是資金投入還是人力投入以及時間投入等都比較大，如參展一個普通的展位全程需要花費10萬人民幣左右，參展人員至少2人需要10天的時間，從准備到參展結束至少半年時間，這樣才能達到預期的參展效果。既然投入這麼多，那麼如何參展才能達到預期效果？第一、參展前准備，如展品准備、贈送禮品准備、邀請客戶參觀信發送、展位設計及布展等；第二、參展時如何吸引客戶進入展位，如何抓住有效的客戶，需要掌握客戶的特點特別是風俗習慣等；第三、展後處理，如主動聯系客戶，特別是在展會上給客戶的一些承諾，必須展後盡快完成，如發送客戶需求介紹及樣品等。

展會期間如何更好地吸引買家

　　在一定規模的展覽會里，幾百個展位聚集在一起，會有上萬名甚至幾萬名參觀者與買家蜂擁而至。如何讓更多的參觀者注意到自己的公司，確實要花一點心思。

　  人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關鍵所在。通常展覽人員都將注意力放在為參展者提供資料信息上，卻忽視了企業參展的真正目的，將手冊、贈品及樣品擺放在桌上任參觀者自動拿走後離開，這不僅無法有效了解客戶及市場信息，也非參展的目的。他們還常因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息.因此，對參展業務員的素質要求很高，必須經過專業培訓。展台人員除了對自己產品了如指掌之外，還要對競爭對手的同類產品非常了解。由於買家參加展覽會的時間非常有限，因此接待人員要主動出擊，在短短幾分鐘盡可能抓住買家心理，將自己產品最具特色的地方展示給買家。

    據調查，觀眾參觀那些曾經在展前寄發過邀請函的參展公司，比參觀其他公司的展位機率大4倍。除了發邀請函外，還有其他一些辦法可以更有效地提高企業的知名度，最常用的辦法是准備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給您想邀請的參觀買家，讓他們必須到您的展位上才能湊成完整的一份禮品。在美國，有一家公司在展覽前制作了一大批印有自己公司名字的用於裝爆米花的紙袋，隨邀請函一起提前寄給該公司的新老客戶，說明憑此邀請函可以免費進入該展會參觀，而憑紙袋可以在該公司展位上獲贈免費的爆米花。這一方法使該公司成為那次展會中被參觀最多的展位，從而大大提高了知名度。

　　要在擁擠雜亂的展會上拉近與客戶的距離，並被記住和接受，經常采用的還有以下一些方法：免費品嘗；贈送贈品，比如送觀眾一些印有其產品宣傳的禮品袋、廣告筆等;免費接送或代付車費；親身體驗，如試駕汽車、試穿衣服等。更有參展商會制作一些梢美小冊子，介紹當地的交通、旅遊、食宿、風俗等情況，免費派發給展會參觀者。由於相當一部分參觀者遠道而來，參展之余確實想在當地四處走走，這些小冊子正好能幫上大忙，因此十分受歡迎，這也間接地使參觀者對印制和派發這些小冊子的公司產生好感。

　　事實上，哪怕是專業展，也會有不適合的觀眾出現，有些在展會的現場表現“濃厚興趣”的人，卻並不一定真的有意向與公司做生意，很可能只是隨便看看，混點禮品。如果一視同仁進行接待.反而會忽略潛在客戶。所以在現場交流時一定要掌握技巧，委婉地了解對方的意圖和現阶段的要求，分別加以處理。尤其是在人力和資料有限的情況下，更應有針對性地發放銷售資料，以期達到最佳效果。很多企業已經學會對觀眾進行區別對待，以掌握觀眾信息，同時節約發送的資料—這也是參展成本之一；在展覽會開幕之前就建立一個時間表，安排展會期間每日要聯系多少家重要客戶，並由專門人員負責;對當天搜集的名片進行分類整理。及時錄入，並分配專業人員跟蹤；同時，還要了解客戶的業務范圍，初步評估潛在客戶的重要等級；對於公司認為重要的客戶要趁熱打鐵，在資料整理後即盡早聯系拜訪，讓對方感受到公司的誠意及工作效率。

展會現場如何判斷買家的采購誠意！

一、有的客戶在展會上很有誠意，但是不一定展會過後他就會下單，所以碰到很有誠意的客戶，可以約他去看工廠，最好讓他當場下單！

二、展會上很多買家都是匆匆而過，深入交談的機會時間很短！有的客戶是直奔主題，但是有的客戶就是緘口不言。

三、有時候展會聊了很多 不一定下單，首先判斷客戶的購買誠意，要確定這個客戶尋找的產品是否是對口的產品。

四、大家在展會上都是跟客戶聊什麼呢？你拿什麼來確認這個客戶有采購意向的呢？有時候現場談得很好，過後不一定會下單，那你的判斷又是什麼？

1、展會有很多同行客戶在跟我們談得很好的同時也會跟其他供應商談 ；

2、關健是好不容易走到你的攤位了，你如何打動他；

3、來展會的買家一定是有需求的！關健是他想干嘛你能不能了解到！

4、能來展會的買家都是最活躍的，他們辛辛苦苦，漂洋過海，花費大量時間和精力，一定是有需求的，希望想滿載而歸的！

5、而且很多來的一般都是決策人（老板或采購總監）親自來，非常專業；

6、遠道而來便是買家的誠意，合作是看緣分的，這個緣分不是天定，而是人定，這時個人魅力很重要，外貿業務員的個人能力加上工廠的實力才能夠爭取到訂單，(人都在乎第一印象第一感覺，買家到任何攤位的心態都是：試試眼緣--感受業務--體驗產品--考慮價格--綜合比較--落單 )！

五、買家看展的目的無非就三種：

1、 認識新供應商；

2、 找新產品；

3、 約見老供應商（其中效果最好，也是買家最看重的）。

六、判斷客戶是不是有誠意，步驟就是一聽、二問、三建議。

1、聽：很多專業的買家一開聊就是行業類非常專業內容出來了，那這種一定是比較專業的，那得認真對待，當然專業不代表他有半誠意下單；

2、問：問他的市場，問他的采購計劃，問他的這次所需采購的產品中我們有沒有合適他們的，如沒有我的解決方案是什麼？

3、建議：如果專業客戶對你公司的產品和服務也有興趣，那麼建議買家怎麼做采購對他是最合理最好的！

七、總結：

所認外貿的關鍵核心點：

1、 硬體+軟體。

2、 硬體=產品+價格+品質+工廠實力。

3、軟體是外貿員自己，這個講究是專業度+服務，（最厲害的外貿，並不在處理反對意見，而是讓客戶沒有反對意見，所以，你洽談客戶的時候，你的布局和先後順序就很重要。否則，當客戶提出反對意見之後，你就變成解釋和狡辯了，最後是辯無可辯，一直被客戶牽着走，最終沒有任何收獲。）

4、銷售人員，應當好好修煉自己，盡可能的讓自己大氣、周到，不管什麼時候，一定要主動不能讓客戶牽着鼻子走。

八、那現在的關健是你如何判斷？

1、不同客戶方式不一樣（現在外貿業務員很多時候就是判斷客戶不准確導緻又是招呼又是寄板又是郵件和電話，但最後卻不了了之）。

2、一個公司80%的業務是由20%的客戶貢獻的，而這20%的客戶你得讓他們形成對你的依賴，中間30%的客戶經常出台一些市場策略來刺激他們。

3、拿下訂單的過程，也是一個篩選的過程，所以說90%的客戶來展會前已經是有意向的廠家，大部分是來一百個，一個下單，

4、所以我們要堅持，不要臆斷某買家是否有誠意，他們有沒有誠意是他們的事兒，做好自己，拋出自己的誠意，也非常關鍵，我們雖不能掌控大環境，但我們慶幸能總控自己的小環境！