參展站團隊的培訓
為了確保展出的效果和效率，在配備了展台人員之後，必須對參展團隊進行培訓。培訓的目的是使展台人員了解展出目的，掌握展台工作技巧，培養合作及團隊精神。鎖定目標市場和客戶，提升公司投資回報率。
世界各地展覽專家都認為:展出的效果701%-90%取決於展出人員。無論是展覽素質一般的新手，還是富有經驗的高手，參加某一具體的展覽，都必須通過培訓，了解相關情況,被安排具體工作，接受技術訓練。
參展商能否在展會上取得成功，很大程度上取決於參展人員的表現。因此，對參展團隊的培訓不僅僅要進行禮儀、外語、溝通技巧的培訓，還有有針對性地讓他們了解一些公司產品的資料、競爭對手的信息以及重要客戶的情況，把參展的目的和期望明確地告訴參展團隊。只有這樣才能知己知彼，百戰不殆。
針對參展團隊的培訓，我們建議根據公司的具體狀況從下列內容中考慮。
參展背景及展出介紹
建議在展會前參照商展計劃定期對參展團隊進行籌備情況及項目進展的介紹。
- 展出目的介紹：維護老客戶、推廣新產品、了解市場動向、樹立企業形象等
- 展出情況介紹：讓展台人員熟悉展出背景、展品及服務的介紹
- 展會情況：名稱、地點、展出日期、開閉館時間、場地平面、展館位置、出入口位置、辦公室位置、餐廳位置、廁所位置、參展團隊要求、人員組成、工作時間、每日輪班安排等
- 展台情況：展出意圖、展台布局、展台面積、展台位置、展台序號
- 目標市場介紹：目標觀眾、銷售規模、銷售渠道、規章制度、特點、購買習慣和銷售價格等
- 行政安排：包括展台人員的宿、膳、行、日程等
明確參展團隊職責
確定一位展會經理負責展會期間的目標管理。
♦ 銷售經理/展會經理職責
- 銷售線索管理、貴賓接待、高職位專業買家接待、記者招待會、公關工作、研討會。
- 應關注新產品、競品信息、競爭對手動向、目標市場信息，收集與我們產品關聯的上下遊展品信息。
♦ 展台工作人員職責
- 專業買家接待、邀請客戶接待，貿易洽談。
- 應關注客戶對我們展品的反饋、建議，包括工藝改進、圖案、款式、認證價格等。來訪客戶的信息記錄和管理。
♦ 業務新手職責
- 展中目標市場客戶問卷采訪調查。應預先與經理討論，准備有關公司產品與市場的10個問題，展後匯總報告；
- 競爭對手參展信息收集，展後完成總結報告；
- 根據分派的具體任務，事先制定明確的分工表，包括內容/要求/負責人/截止時間
公司的優勢和賣點
讓參展人員清楚地了解公司的優勢和賣點，以及與同行的區別，這包括：
- 公司成立幾年、出口市場的情況
- 地理位置、公司的管理概念
- 獲得哪些管理體系認證、安全認證（RoHS 、CE..）、產品專利
- 目前產品分類、產品種類、生產能力、開發新產品的能力
- 產品有哪些獨特賣點，獨特的行業知識，OEM/ODM能力
- 銷售/服務有哪些優勢、
- 訂單管理系統如何、能否准時交貨、自己是否有工廠
- 海外有無代理/辦事處
- 每年參加哪些商展
參展人員需十分了解公司業務系統如何運作及公司的政策與業務流程，以便在展中與客戶溝通。包括：
- 報價原則
- 樣品政策和業務流程
專業的產品知識
美國貿易展覽局曾做過一項調查,調查結果顯示94%以上的參觀者認為產品知識是展台人員應具備的最重要的知識。因此，所有展台人員都必須熟悉展品知識,包括:
- 規格、功能、特點、作用、使用方法
- 熟悉產品特點,做到能在實踐中運用這些信息解決顧客的問題
- 展台人員對展品介紹,要詳細介紹每一個展品的性能、相關數據、用途、特點、好處等
- 掌握操作示范技巧，熟悉展品目錄說明及與競爭品牌的區別
- 展台人員應該是銷售顧問。如果一個展台人員對產品不熟悉，不能專業地介紹產品,就變成展台報價員了。
確定目標客戶
參展團隊必須明確了解誰是我們的客戶，即確定我們的主要買家信息:
- 是進出口商、制造商、批發商、經銷商、OEM/ODM商還是零售商
- 來自的國家、地區
- 專業水平、經驗和背景
- 采購的能力、時間
- 客戶的興趣點在哪里、對我們展品的要求是什麼
了解銷售渠道
展台銷售人員要了解我們的銷售體系、主要客戶、地區的銷售渠道和環節、不同渠道的優劣勢、各環節各渠道的訂貨數量、交貨期要求、銷售條件、認證要求、價格中加價幅度及售後服務要求等。
了解運輸條件
包括當地市場的運輸業狀況、運輸路線、運輸方式、運輸價格，以便計算出決定產品報價的運輸成本、運輸時間及成交合同中的運輸條款。這在當今的外貿中尤為重要。
