看營銷策略如何讓文具行業走出困境

一、建立品牌，占領客戶群的“心智”。

 

　　品牌公司，從職能上來講，營銷中心均設有市場部與銷售部，市場部負責新品上市規劃與調研、可行性論證分析、產品促銷推廣政策制訂等產品指導性方面的工作、方針；銷售部主要職能是執行市場部方案、執行產品推廣政策與反饋市場信息給市場部等方面工作！同時，市場競爭如硝煙戰火的今天，品牌公司越來越注重市場部的建設，因為市場部基本上決定了產品的生死存亡、直接決定公司能否基業長青！

 

　　國內很多中小型公司，以為做品牌不外乎就是請形象代言人，做廣告、做人氣與做宣傳造勢！再請管理咨詢公司做品牌整合管理工作、請同行業的營銷高手帶隊，認為就實現了品牌目的！實際上這樣的品牌是無文化底蘊之品牌、基本上處於空心化之狀態！缺乏明確之目標、思路清晰之品牌理念與價值創新文化！俗不知；品牌是需要時間沉淀的！05年汕頭某油脂公司(專代加工，年銷售額超十億元)耗資近十億元想將其產品名“好油”做成品牌，並請深圳某策劃公司進行全方位地策劃與推廣，於是乎，糖酒會、電視廣告、報刊廣告、路牌廣告等系列動作進行“海陸空”全方位地轟炸！別的暫不談，且看其廣告語“好油，360度不冒煙！”言下之意教育消費者，油煙對身體健康危害十分嚴重，但並沒有引起消費者的共鳴，故幾個月後產品悄然無聲！相反的是；國內著名品牌李寧，以“一切皆有可能”占領消費心智，與消費者贏得共鳴，實現了品牌擴張的目的！

 

　　而對於書寫類文具行業的一線品牌，筆者認為：針對中小學生群體來講，其廣告語能否打動學生心智、占領學生心智十分重要，不妨以“夢想是寫出來的！”為訴求，更能起到畫龍點睛的作用！

 

　　二、越具有創新力的產品，賣點更突出，越受客戶群喜愛，反之，一味模仿其產品，可能會引起滯銷。

 

　　信息社會發達的今天，一旦產品暢銷，許多企業蜂擁而上，定有模仿產品上市跟進，其實模仿也沒有錯，關健在於你是否是第一個占領消費者的心智！

 

　　其實，產品創新並不難，難的是我們並沒有留意生活中的細節，缺乏對消費者的調查、了解。因為創新本身來自於細節的把握！只有來源於生活的細節，取源於生活細節的產品，才能與消費者贏得共鳴！浙江某玩具集團生產的“嬰幼兒手推車”創意來自於傾聽嬰兒母親之聲，贏得一片藍海！某文具集團公司09年3月上市並針對小孩子生產的1157中性筆，創意來自於兒童時代玩“剪刀、石頭、布”之遊戲，迎合小孩子心聲，占領小朋友的心智，贏得一片天地，開創了文具行業之新時代！這二家公司都是以產品開發出創意而贏得市場的典型案例！

 

　　三、擁有渠道就擁有市場。

 

　　在現今產品供大於求的今天，擁有渠道就擁有產品分銷網路、擁有網路就擁有市場的今天，渠道建設仍是大部分公司重中之重，如何結合產品實際做好渠道建設並做強分銷網路，已成了考核公司生死存亡的關健！

 

　　國內著名文具企業金萬年文具公司近幾年來大刀闊斧地拓展“三店建設”，將質量較優的“零售終端、核心客戶與公司”三者利益緊緊地捆綁在一起，打造出強勢分銷網路，硬殺出一條血路！取得良好成效！09年始新品大量上市，基本上在一個月內新品在各城市文具零售終端均可看到！這也是擁有分銷渠道就擁有市場的典型案例！

 

　　四、制定適合產品的“推、拉”力。

 

　　談到產品推、拉力，我們暫看看斜坡理論原理：處於斜坡中的球，如何最快地爬到斜坡最頂點，一是來自於最上端的“拉”力，一是來自於最下端的“推”力，只有“推、拉”相結合，球才會爬得最快！

 

　　產品要達到最好的銷售，除了產品本身個性外，也應具備相應的“推、拉”措施。“推”主要指產品陳列位置、排面等應該具有的要素，“拉”主要指海報張貼、廣告造勢、體驗式營銷現場推廣等。　　

 

　　五、營銷組織力。

 

　　營銷組織力指上到營銷最高層、下至一線員工的組織能力，其並不是簡單性地指人事管理力或者說執行力方面，更重要地是指新品上市方案、產品促銷策略、分銷渠道建設等戰術方面的理解力、執行力！