國產香水“破冰之旅”

        盡管近幾年國產香水在國外香水品牌的瘋狂進攻之下，先後淪陷，生存空間被急劇壓縮，但生存者卻十分顽強。通過創意營銷，培育自己的強勢區域和大後方，不斷豐富產品線，甚至走發展護膚品類來輔助香水事業的“曲線救國”路線，國產香水在恢復和調整中開啟“破冰之旅”。

　　貝麗絲：

　　從分公司到代理制    發展護膚品類“曲線救國”

　　作為一家有着近20年香水制造歷史和銷售經驗的企業，南京貝麗絲有着在全國所有商場設立專櫃、年銷售額超過2000萬元的輝煌歷史;也經歷過被外資香水圍追堵截甚至楚歌四起的尷尬。如今，調整期的貝麗絲在人員結構和營銷方式上都進行了大刀闊斧的改革。在各個區域，代理制度替代公司成立初期所采取的分公司制度。此前，貝麗絲在北京、山東、湖北、四川、深圳等區域共設立了十多家分公司，由總公司直接管理，資金消耗大，人員難以管理，風險大，也滿足不了覆蓋全國和渠道下沉的市場要求。而從2006年開始，代理制開始實施後，這一狀況被迅速扭轉，更是培養了不少優勢區域。

　　貝麗絲公司總經理邢興懷告訴記者，“改制”之後的四川、新疆、貴州、遼寧、深圳等“陣亡”之地紛紛“起死回生”。貝麗絲成都的分公司先前經營不善，產品僅在西單、國貿等幾個商場有售。自2006年由代理商趙波接手四川市場後，先後進入了十多家商場，專賣店數網點達到了80余家，年平均發展速度超過30%，今年上半年回款達80萬元，預計年底可達到200萬元的回款。而在外資香水雲集的深圳，低谷時期貝麗絲每年只有10多萬元的回款，而新代理商接任後，在櫃台和形象設計上改陳出新，簡約的櫃台風格備受好評，並請來專業人員促銷，目前貝麗絲在深圳地區的專櫃數量達到了十五家，其中比亞迪商場里的銷售情況更是首次超過了進口香水。

　　2006年貝麗絲一舉沖破2000萬元大關，近兩年以每年20%的速度遞增。邢興懷談及貝麗絲現在的表現，認為很重要的一點是在甄選代理商時，除了實力，他們堅持只和真正熱愛香水文化的人合作。因為只有認同香水文化的人才會全心全意的去做推廣，並有足夠的誠意與貝麗絲一起成長。

　　俗語雲：好馬配好鞍。除了本身的結構調整外，貝麗絲香水在產品包裝和營銷上也颇費心思，保證每一款香水都擁有獨特的造型，例如貝麗絲經典香水“1997”系列外形酷似香港中銀大廈，僅香水瓶的成本就是普通香水瓶的4倍多。今年推出的“望”奧運系列在選色和造型上也有較大突破，層次更加豐富，風格多樣，與國際品牌進一步接軌，毫無懸念地成為了貝麗絲的暢銷產品。

　　不甘平常的貝麗絲也選擇了“曲線救國”的策略。公司計劃於明年上海會展前推出護膚品，該護膚品定位於大眾護膚品牌，且不用貝麗絲命名。以期通過護膚品的經營進一步保障並拉動其香水事業的發展。

       聖美倫：

　　以江蘇為大後方 憑好風入青雲

　　聖美倫香水是這個行業的後起之秀，盡管它誕生於2006年，但是在短短1年時間里它已覆蓋了江蘇所有城市，如今更是借力經銷商完成了全國一、二線城市的布點工作，網點增速達到了30%-40%。

　　聖美倫營銷總監趙承義表示，聖美倫的策略是以南京為核心，以江蘇為大後方，輻射全國。聖美倫在江蘇25家商場設立專櫃，並根據蘇南蘇北市場的差異性進行不同的排兵布陣。由於蘇南地區經濟較發達，因此蘇南市場導入的是100元以上的中高端品類。現在，蘇州、無錫、常州等蘇南城市的步行街基本上都有了聖美倫專賣網點，與吳江女友、昆山百合等專賣店合作深入到了經濟較發達的縣鄉市場。而蘇北的經濟和消費能力稍遜一籌，培養香水消費意識還需時日，因此主要導入中低端產品，以此來培養顧客群和消費習慣。目前，聖美倫江蘇市場每年銷售額達到800萬元。

　　在全國市場上，聖美倫也不甘落後。年銷售額20%的增速表明，他們已然拍馬趕上。成都、昆明、東三省、青島、威海等一二類市場都已建立了自己的銷售網路，並與遼寧美臣、上海奕婷、青島喜愛等區域強勢專賣店合作。趙承義認為，這樣的合作可以讓年輕的聖美倫依托連鎖企業的網路迅速走向市場。吳江女友店長蘇愛綠表示，聖美倫迅速發展的秘訣在於選擇了一個價格真空區域切入：50-200元左右價位的中檔香水。

　　除了網點擴張迅速外，在產品和營銷上，聖美倫也下了不少功夫。為把未來的准白領攬入懷中，他們在南京各大高校連續舉辦了7次“聖美倫之夜”活動，與學生互動，贈送聖美倫香水。或者在節假日期間，在電影院贈送情人香水。此外他們計劃年底在南京開設聖美倫形象專賣店和香水DIY吧。

　　經過幾年的努力，國產香水在終端網路建設、產品配套設施以及創新定位方面都在不斷完善。談起這兩年經歷的坎坷和未來的發展，無論是老牌企業貝麗絲老總邢興懷，還是新興企業聖美倫的營銷總監趙承義，都不約而同地表現出對這個行業的執着。他們認為，如今的國產香水雖然正面臨一場艱難的破冰之旅，但是只要能破冰，展現出來的將是一片藍海。