近兩年中，客製旅遊和自由行呈現明顯的增長趨勢，而跟團遊產品因爲同質化、惡性價格競爭嚴重、低價購物團等問題仍然普遍存在，又缺乏以專業精神和情懷設計的精品產品而被一些旅遊者遺棄。加之90後新消費主體的登場正自下而上加速着供應鏈的迭代，使得跟團遊的市場逐漸弱化。

 

一輛大巴  high遍歐洲

     “一直都說碎片化產品或者自由行在出境遊行業中佔據越來越大的比例，我覺得還是要理性的，區分目的地的去看，歐洲這個目的地的資源跟東南亞國家是不一樣的，純自由行我覺得還挺難的，對客人來說是一個考驗，歐洲長線目前應該還是以跟團遊爲主。”

       從中國政府開放公民個人歐洲旅遊到現在，已經有十多年發展，回顧這十幾年，市場上流行的產品多是歐洲10國、12國、15國，好像行軍拉練，晝夜兼程，風塵碌碌。

    “從2017年各智庫提供的數據綜合來看，中國赴歐洲的客人超過8成選擇了跟團遊，這說明我國有龐大的次中產階層，但是選擇一國、兩國深度遊佔比提升到了33%，呈現出追求品質和舒適體驗的趨勢。開元周遊主打的境外參團大巴遊，包括北歐線、西歐線、東歐線、義大利南法線、巴塞羅那南法線、西葡線、英國線，每七天一個循環，每一條線和線之間有拼接點，就像中國的地鐵。比如您想從法蘭克福上團參加遍遊西歐循環線，同時還想參加巴塞南法循環線和東歐瑞士循環線，則可以選擇【遍遊西歐循環線】法蘭克福上團，柏林下團；在柏林上團參加【東歐瑞士循環線】，法蘭克福下團；在法蘭克福上團參加【巴塞南法循環線】，最後在法蘭克福下團。按天收費，最短就是一天，曾經有個客戶跟我們走了50多天，等於也是自己在拼接客製，很有意思。我們不會像大散拼一樣辦理ADS簽證團進團出，而是辦理個人旅遊簽證，客人到了目的地可以任選我們的團期，還可以脫團再去玩，滿足用戶個性化需求的同時，對目的地深度遊的體驗品質也有很大提升。”

        自2002年在德國慕尼黑創立以來，開元周遊一直深植於歐洲旅遊市場，2015年獲得國內首家民營上市旅遊企業衆信旅遊的戰略投資。在中國，德國，法國，英國，丹麥，奧地利，義大利，西班牙，墨西哥等國家設有多家子分公司。

     “開元周遊的大巴遊現在是75歐元一天，含酒店、導遊、車，酒店全程升級到四星級，而傳統的整包團多是三星。而且我們的導遊都是在歐洲當地生活了十幾年的華人，經過專門的考試和培訓還有實踐之後才能帶團，所以好評率基本在95%以上。到了旺季，每條線每天至少有一趟大巴，甚至有些熱門的線路一天會有三、四趟。”

“魚”與“熊掌”不可兼得？

        美國通用電氣公司總裁傑克·韋爾奇那句“未來世界只有那些具有規模經濟的企業才能立於不敗之地”言猶在耳，但“過剩經濟”的到來，一大批率先走出溫飽模式的人們擺脫了產品短缺時代遺留下來的“求同”心理，供方市場已經在向買方市場轉變。另一方面，隨着社會分工發展，專業化進入更高的階段，即“服務經濟”階段。由替少數人製作產品轉變爲替每一個人製造產品，從“先產後銷”轉變爲“先感應後回應”，大衆市場轉變爲專屬個人市場。

     “其實客製的業務需要很強的專業度，一個客製師要對一個城市瞭解的很深很透徹纔可能滿足客人的需求。這一點開元周遊相對國內很多旅行社而言是有先天優勢的，首先團隊中留學歸國人員比例極高，很多是從德國、法國、英國、北歐留學回來，另外我們在歐洲很多國家設有子分公司，比如德國的員工大多當地生活了10年以上，還有外籍僱員。他們去玩的景點絕對不會比所謂的意見領袖、專家玩的淺，而且多語種的人纔在與資源方對接上議價能力會更高。這就是爲什麼我們要在境外設置這麼多的分子公司，目的就是深度掌握資源，提供最及時的服務。”

       量身客製的個性化服務固然能吸引消費者的興趣，提供不同於競爭對手的產品或服務，但往往是以消費者支付額外的價格爲代價，對於旅行社追求的低成本和差異化必然導致“兩難”。一方面旅行社提供的產品既要滿足用戶個性化需求，同時又要滿足低成本、短交貨期和高質量的要求，這種環境下，如何融合低成本與差異化，獲得持續性、競爭對手難以複製的競爭優勢成爲新的挑戰。

    “就目前的市場來看，歐洲客製遊還是小衆的，既然是小衆的，那麼去採購酒店就不可能批量，那就很難降低成本。追求客製的人一定是追求品質和服務以及其它特別要求的。而這個時候，價格是否足夠低，就不再是他的首要目的。他既然要客製、要享受不同，那就需要付出足夠的錢來買相應的服務，同時也給我們一定的利潤空間，所以真正意義上的個性客製不是批量能做出來的，也就很難標準化。”

       但個性化服務如果得不到規模效益的支撐，是否將變爲曇花一現？“一旦規模化就會離客製越來越遠。做客製遊需要時間，需要人，需要匠心精神。真正做客製遊就是招聘和培養客製師，你想業績翻一倍，你就要多一倍的客製師，一個人能給客戶提供優質服務的精力是有限的，我們的客製師需要不斷地跟客人電話溝通甚至多次面談，瞭解客人的性格，背景，喜好等各方面信息，從而分析出哪些國家，文化，景點能夠滿足客人的要求，最終與客戶共同做出行程。我們賣的是知識還有服務的時間。傳統經濟主要關注產品的功能、外型、價格等物質因素，現在趨勢則是更多從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，併爲產品找到新的生存價值與空間，這樣規模才能上去。”

創造定製化價值

     “現在開元周遊的客製業務佔了整體業務的40%。儘管長線旅遊是很低頻的消費，但是歐洲比較特殊，國家太多了，很多客人走馬觀花去了一次之後還想去第N次。相對於很多企業處在苦苦掙扎以應對用戶忠誠度下降的窘境，我們的復購率會更高一些。當然，開元周遊除了旅遊還有很多附加的服務，比如客人回來想給他的孩子安排留學，或者投資移民等，開元周遊都可以提供全方位的配合和出境服務。”

       憑藉不斷完善的服務體系，銳意創新的企業風格以及對於德國品質精益求精的追求，開元周遊一步一步獲得了客戶、業界以及媒體的廣泛認可，多次獲得“最佳海外目的地產品預訂平臺”等殊榮。

    “旅行社不再生產原有意義的產品，而是成爲消費體驗工具的提供者。就客源方面，不僅僅是大陸的客源，我們也在積極開發中國大陸以外的客源地，比如今年初新開了越南分公司，五月份還將開發中國臺灣市場。同時，我們的目的地資源也會不斷豐富，開元周遊澳大利亞分公司已經在籌備中，這主要是因爲歐洲的淡旺季跟紐澳的淡旺季剛好相反。對開元周遊來說，並不會說看哪個目的地火就一頭扎進去。體驗經濟就是企業以服務爲重心，以產品爲素材，爲消費者創造出值得回憶的感覺。而所謂的掌控資源、貼近資源，我覺得目前國內各大旅行社都已經與各種資源貼的足夠近了，以前只有地接社能掌握的資源，現在已經可以輕易在國內就掌握到，或許除了把這些資源花錢買下來，已經沒辦法再貼近資源了。所以對於資源的把控沒有太多的人有特別大的優勢，我們傾向於提升我們軟的服務和能力，用這些能力和服務整合資源，創造出更適合客人的產品，這纔是我們自己比較大的優勢。”