留學德國，從一個網絡論壇“孵化”出旅遊集團
■ 周鴻圖在開元周遊集團
■ 周鴻圖在埃及
文/龍佳
人物名片
周鴻圖
德國中國商會副主席
德國福建閩商會會長
德國開元周遊集團總裁
1997年，一路學霸人設的周鴻圖，以優異成績從福建海邊小城晉江考入炙手可熱的上海同濟大學土木工程系。大學畢業，趕上中國房地產行業方興未艾時期，擺在他面前最清晰的一條路，是進建築企業或設計院做結構工程師，而後歷經地產“黃金十年”，一線城市擁有幾套房，現世安穩；或者，如不少同班同學一樣延續同濟傳統——去德國深造。周鴻圖是想出去看看的，他所生長的地方，三面臨海，家家戶戶都會“出海”。日日面對廣袤闊遠的海平面，心變得很大，想出去闖闖。2001年，他如願進入德國最好的工科大學——慕尼黑工業大學的土木工程學院深造。如果一切順利，他會留在德國的工程事務所，依然是事業平穩，生活安逸。
然而，他又一次選擇了另外一條路，先做網絡論壇，繼而拓展旅遊、跨境物流和商務諮詢業務，17年奮鬥耕耘，他所創立的開元周遊集團，已成爲歐洲最大華人旅遊集團之一。
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興趣驅動，創辦德國華人論壇
最初成立開元網華人論壇，完全是出於幾位理工宅男的個人興趣。2002年前後，互聯網技術還遠未普及，德國華人和留學生的社交渠道乏善可陳。幾位慕尼黑工大計算機、物理、工程系的理工技術男，出於對於BBS的良好社交體驗，以及當時網絡論壇新趨勢的興趣，成立了德國開元論壇。
創建之初，因爲形式簡單、註冊會員少，且缺乏運營經驗，網站經營狀況並不理想，成立了一年，沒有任何贏利。最初的熱情消退之後，合作夥伴紛紛離去，只有周鴻圖仍然堅持，一邊繼續攻讀學位，一邊摸索論壇經營的經驗。他通過各種成功或者不成功的嘗試，終於摸索出了一套行之有效的策略，即提供更多有價值的實用信息，持續改善用戶體驗，不斷構建更開放寬容的平臺，以此來增加用戶的粘度和活躍度。幾年間，開元網論壇匯聚起大量的人氣，收穫註冊會員20餘萬。很多留留學生靠論壇的陪伴度過漫長而孤獨的時光。即使是在論壇逐漸沒落的今天，仍然會遇到很多留德華人說起當初有開元網和一羣論壇好友陪伴的時光。
2005年9月，周鴻圖碩士一畢業，便一頭扎進了網站經營之中。年底，他在慕尼黑正式註冊開元商務有限公司，成爲海外華人網站中爲數不多以公司實體運營的網站之一。對於周鴻圖來說，骨子裏就有着晉江人敢拼願闖的基因，他所生長的那片土地，曾是古代海上絲綢之路的起點，世世代代重視經商，比起爲別人打工，更願意自己闖蕩。更何況彼時的開元網論壇，已運轉幾年,積累下可觀的流量。
網站實體運營，除了積累流量，更重要的是要實現流量變現。單純依靠線上廣告營收並不足夠。2005年前後，最大的一波德國留學潮剛過，大型中資企業尚未進場，華人市場本來就狹窄，廣告商的範圍被侷限在有限的中餐館和旅行社。如何尋找一個持續穩定的贏利點，成爲迫切需要解決的問題。
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從代理機票開始，“轉軌”深耕旅遊
周鴻圖和他當時的團隊做過很多嘗試，曾經試過爲其他德國公司做效果廣告，通過幫助留學生申請信用卡、德鐵火車票引流等來獲得返傭；也試過聯繫各個商家合作，售賣自己網站的綜合折扣卡“開元卡”等等，效果均不夠理想。最終的機會出現在對機票業務的開拓之上。
回中國的機票，是留學生和華人華僑長期穩定的硬需求。早期的歐洲華人市場，各家航空公司都尚未開發網絡售票渠道，主要依靠線下代理售票。對於華人來說，在交通成本昂貴的德國，面對面的機票諮詢或者先電話諮詢再線下售賣，很不方便。技術出身的周鴻圖敏銳地發現這個痛點，並且意識到機票售賣其實可以變成是一個相對標準化的產品。於是，他結合網站的技術力量開發了網絡平臺，提供機票在線預定。2006年，在論壇經營了4年之後，開元網推出了機票代售業務，通過網絡售賣標準化機票產品，兩年內做到了中德往返的最大出票量。
之後所從事旅遊行業，也是水到渠成。最初，因爲論壇的成員有了線下聚會和出遊的需求，作爲論壇組織者的周鴻圖和幾位員工，開始聯絡旅遊公司，請他們幫助設計路線、安排出遊。幾番組織受到了好評，讓他開始關注華人旅遊需求興盛的趨勢，於是開始與旅遊公司合作，藉助開元網的流量平臺，成爲客源供應方。
然而，當時傳統的華人旅行社規模都比較小，可以提供的旅遊線路有限，遠遠不能滿足越來越多的華人旅遊需求。2012年，周鴻圖決定自己進入這個行業。區別於傳統的華人旅行社，開元旅遊一開始就很重視標準化客製和網絡發售平臺，是德國的華人旅行公司中最早實現全網絡化售賣的公司。
從網絡論壇引流，到在線機票預定系統的開發，再到旅遊平臺以及上下遊產業的拓展，事業一步一步穩妥地推進。開元旅遊很快從衆多中小型傳統旅華人旅遊公司中脫穎而出，打通了旅遊產業的全鏈條，集合平臺銷售、組團社、運營商爲一體，用10年的時間，走過並超越了其他同行走了30年的路。到2019年，周鴻圖領導的開元周遊集團，已經穩穩地成爲了歐洲華人旅遊公司的行業領軍者。公司從最初在慕尼黑火車站十幾平米的小小辦公室，三五個員工，發展到了目前300多人的規模，在中國各個主要城市，以及歐洲，北美、大洋洲的10餘個國家和地區，都建立了分公司和辦事處，每年帶領近10萬客人環遊世界。
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居安思危，多元拓展綜合事業
公司健康、迅速的發展也受到了中國資本市場的青睞，2015年5月，獲得了中國首家民營上市旅遊企業衆信旅遊的大幅投資，實現強強聯合。同年，經營了十幾年的開元網，也因其長期的影響力而被人民日報海外網選中，合作成立了人民日報海外網德國頻道。這一年，旅遊和媒體業務，兩大主營業務都有了大的突破和強有力的外部支持。
然而，人們永遠不知道黑天鵝會什麼時候會出現。2015年年底，一場危機毫無預警地降臨。當年11月，承載着人們衆多美好想象的、優雅且安逸的歐洲，被一場發生在巴黎的恐怖襲擊打破了寧靜。一夜之間，歐洲從人人嚮往的熱門旅遊目的地，成爲了人們避之不及的“不安全區域”。這對於當時以歐洲旅遊爲主打產品的開元周遊來說，打擊不小。此前爲了應對火爆的歐洲旅遊大趨勢所提前做出的佈局，從提前預定的酒店、車旅到增加的人力配置、以及排得十分密集的團期，轉眼間都成爲一筆很大的成本負擔，公司不得不負重前行。
在周鴻圖看來，那一段歷練也值得感激。打破了舒適區，也敲醒了躺在歐洲固有地理優勢上享受旅遊紅利的僥倖。除了繼續維繫歐洲經典旅遊線路的優勢，周鴻圖開始在加大力度推廣更加靈活的全歐循環遊、私家團、自由行業務。同時還投入大量的精力放在拓展其他海外市場上，開闢埃及、墨西哥、土耳其、越南、日本等全新線路。除了旅遊和媒體之外，跨境物流、教育遊學、移民與投資諮詢等，也都強力推進。如今，走過17年曆程的開元周遊，已經擁有了包括媒體、旅遊、跨境電商、免稅商店、移民和商業諮詢以及遊學和職業教育等在內的多種綜合且穩定的業務形態。
周鴻圖是一個勤勉的人，一年大部分時間都在世界各地的飛行和差旅中度過。即使是帶着家人和孩子休假，也是在考察可能的旅遊目的地資源和發現新的旅遊形態和改善旅遊體驗。他似乎一直保持着好奇，在每一個成功或者不成功的嘗試中，衍生出下一個選擇。他說其實沒有什麼完美的選擇，堅持更重要。
有時候周鴻圖也會想，當初選擇從線上轉型到線下，揹着重資產行進，走得非常辛苦。倘能抓住當時的信息差，堅持做網絡平臺，利用流量售賣旅行社和航空公司的產品，做成後來風靡中國乃至世界的旅遊預訂平臺等，也許也會更大的發展空間。然而，既然當時做了選擇，他就一路這麼堅持走了下來。周鴻圖說，看着自己當初的小興趣一點一點被經營成當前有穩定營收和持續發展前景的企業，內心是篤定而踏實的。
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